日本‧ 美國 談判誰在行?

現在的工作是負責幫公司從在日本的廠商購買零件,所以很多的時間會花在與這些廠商談價錢或處理一些紛爭的問題。在這些談判之中,常常不知道日本廠商在想什麼,例如有時談價錢,要廠商降價到1000元,談了半天不行,最後突然說可以降到900元,不知該高興還是生氣。

今天在Harvard Business Review看了一篇有關跨文化談判的文章,是由一位名古屋大學的教授和西北大學教授一起發表的。裡面講到一個他們在課堂上的一個談判練習,結果相當有趣。

在這個練習裡面,有一個買方跟一個賣方,買賣方要談的東西有價格、交期、付款等四個項目。但買賣方的priority不一樣,如果雙方在每一個項目都同意在中間值的話,整體加起來的利益只有2億5000萬元; 但如果你能從談判過程中去發覺對方的priority,然後在自己low priority的地方讓步,在high priority的地方取得對方的讓步的話,那整體加起來的利益最大可以到5億元。

在這樣的一個練習裡面,買賣方同是美國人的情況,得出來的平均結果是4億3300萬元; 買賣方同是日本人的情況下,得出來的平均結果是4億2900萬元; 但是買賣方一邊是美國人一邊是日本人的平均結果只有3億4700萬元,跟同一國人的談判結果就有很大的落差。
這個結果最令我意外的部分是,買賣方都是日本人的情況,竟然有辦法談出跟美國相當的結果。過去總以為美式的溝通,講求公開、透明,最有效率; 相對來說,日式的溝通總是東不說西不說的,令人無法捉摸。但從這結果來看,日本人似乎也有他們的一套談判方式,而如果可以跟他們用同樣的方式去談判的話,似乎也可以得到不錯的結果。

有跟日本廠商接觸過的人,看到這樣的結果是不是也有些意外呢?

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  • 說意外也不意外,我的經驗跟你很像,日本人常常拖了半天說不降就不降,一降又超過原本的預期。但日本人自有一套委碗暗示的遊戲,恰好我老婆是日本人,我才能略見其中一二…

  • 說意外也不意外,我的經驗跟你很像,日本人常常拖了半天說不降就不降,一降又超過原本的預期。但日本人自有一套委碗暗示的遊戲,恰好我老婆是日本人,我才能略見其中一二…

  • 哇~老婆是日本人,那你算專家!
    有沒有什麼特別的故事可以分享的?
    我最近真的快被日本廠商搞瘋了…

  • 哇~老婆是日本人,那你算專家!
    有沒有什麼特別的故事可以分享的?
    我最近真的快被日本廠商搞瘋了…

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  • 那是我在台灣的工作經驗,不過我覺得跟日本人採購的談判,一來了解他們那一套曖昧的溝通方式很有幫助外,二來還是要在以技術領先自豪的日本人面前找出"其實你才需要我"的那一個點。這點跟實際工作情況比較有關,不同的市場與狀況突破的方式應該都太一樣,你應該也有自己的一套吧。

    另外我居然不小心用我老婆的帳號登入XD

  • 可以了解你說的"其實你才需要我"的點,如果讓他們覺得他們的技術領先,我們非跟他買不可時,要談價格就很難了?

    另外,我覺得如果你是採購背景的話,在日本應該有不少的工作機會,因為很多曰本公司都想開拓國外的廠商,尤其是中國等低成本國家的廠商。你可以注意看看。

  • 可以了解你說的"其實你才需要我"的點,如果讓他們覺得他們的技術領先,我們非跟他買不可時,要談價格就很難了?

    另外,我覺得如果你是採購背景的話,在日本應該有不少的工作機會,因為很多曰本公司都想開拓國外的廠商,尤其是中國等低成本國家的廠商。你可以注意看看。

  • 謝謝,最近放一下履歷試水溫,雖然有收到介紹不過仲介也是擔心日文的部分(特別是我連N1都沒考),另外我也不年輕了,對於日本大公司我也是暫時不考慮XD

    之前我也遇過市場雙占的日商(日本在技術上還是有他的優勢),故事細節跳過不講,不過當時我的公司也是寡占,日商的材料又是我們的產品專用,加上種種原因,我相信他們也是很需要我們這位客戶,再來就是思考怎麼打斷這兩家相安無事的局面。
    我當時有個倒入新供應商的機會(其實我不覺得他品質相當,不過已經好到可以拿來嚇人),所以我製造兩個對打的狀況,先養新供應商成為某一家的潛在對手,再讓原本的兩家有競爭關係。再來就看他們的造化XD 不過當時的結果是新供應商比預期的好,所以他嚇到技術次家那位,技術次家的那位反而沒打贏技術好的那位….不過也有嚇到對方,所以他們就降了XD 新供應商後來也沒成功放大量就是了(一來談判要講誠信,二來我也很擔心品質出包之後被工場罵死XD)。以上模模糊糊講完了Orz

  • 謝謝,最近放一下履歷試水溫,雖然有收到介紹不過仲介也是擔心日文的部分(特別是我連N1都沒考),另外我也不年輕了,對於日本大公司我也是暫時不考慮XD

    之前我也遇過市場雙占的日商(日本在技術上還是有他的優勢),故事細節跳過不講,不過當時我的公司也是寡占,日商的材料又是我們的產品專用,加上種種原因,我相信他們也是很需要我們這位客戶,再來就是思考怎麼打斷這兩家相安無事的局面。
    我當時有個倒入新供應商的機會(其實我不覺得他品質相當,不過已經好到可以拿來嚇人),所以我製造兩個對打的狀況,先養新供應商成為某一家的潛在對手,再讓原本的兩家有競爭關係。再來就看他們的造化XD 不過當時的結果是新供應商比預期的好,所以他嚇到技術次家那位,技術次家的那位反而沒打贏技術好的那位….不過也有嚇到對方,所以他們就降了XD 新供應商後來也沒成功放大量就是了(一來談判要講誠信,二來我也很擔心品質出包之後被工場罵死XD)。以上模模糊糊講完了Orz

  • 感謝你的分享,看來我也要來開放一些新的廠商了^^"
    希望你找工作順利~

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    希望你找工作順利~

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  • 不好意思我不知道怎麼改錯字,請包涵^^"

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