有著實戰日本B2B業務經驗的外國律師 – Arthur

大家好我是黃亞森 （Arthur），是一名目前以外國律師（台灣律師資格）的身分於日本的中大型的北浜律師事務所工作的法律人。

事務所主要處理綜合性商務法律，並且東京、大阪跟福岡都有事務所，本所律師人數，日本律師及外國律師合計人數大概110人以上。業務內容主要為綜合性的國際商務所，綜合處理公司設立、跨境投資及交易規劃、各式商務中英日契約審閱、跨境商務紛爭處理，當然還有所謂的併購交易，自從2024年年中轉職到事務所，任職至今。

我在台灣的職涯從律師事務所開始，不過我的日本職涯之初，並非一開始就在日本就從事法律工作，反而初期我是作為一個區塊鏈資安新創公司在日本的市場開發經理（BD Manager)，後來該公司被美商併購，我就順勢成為美商在日本的市場運營分析者（Japan Operations Analyst)，後來透過日本仲介轉職經過層層面試而加入我現在的律所！

接下來就跟大家介紹一下我是如何來到日本，為何學習日文跟後來選擇待在日本，及我生活到現在對於日本職場的看法及我對日本市場的觀察等。

 

日本留學接觸的契機

 

我大學畢業考上台灣律師資格後，後來想說培養第二外語，就開始學日文一年，半年內努力拼過N3 跟 N2 後，後來並通過校內徵選，就到神戶大學交換留學。剛來到日本初期，與許多人面臨一樣的困境就是日語聽力跟口說都不太好，故交換學生的前期，我基本上致力於沈浸在日語環境中，參加學校的各種日語課、參加活動、跟其他交換留學生（彼此日語溝通等）或日本學生出去旅遊或唱歌，閒暇時就是悶在宿舍看櫻桃小丸子和日本知名記者池上彰的新聞解讀（或是看中華一番或棋靈王全集的日文版，學習一下「猛牛青龍斬」或「達到神之一手境界」的日語怎麼說？）

此外，在交換期間，我正好也在撰寫碩士論文（台灣和日本支付法的比較）在閱讀方面也透過這樣方式得到大力的鍛鍊，加上去選修旁聽日本法學研究科的課程，去學習日本法律的相關用語等。後來為了更加瞭解日本的職場或一些活動，我在交換的下半期，非常有趣的跑去參加日本所謂的「就職活動」，體驗一下日本式的說明會和對新鮮人的招聘流程等，我覺得日本就職活動中，所謂的「自我分析」跟「產業分析」的重視很輔助，其實很有助於理解整體的日本就業市場及深入理解日本企業招聘人員的過程等，還有一些商務用語和禮儀上的理解。

回到台灣工作後，我在四大會計師事務所有所關聯的法律事務所擔任律師，並再工作期間同時申請並被神戶大學的博班錄取，後來我就會偶爾週末飛去日本上課（二週一次並於週六上課），並再回來台灣這樣的方式進行，後來因為疫情可以遠距上課，但後來因為工作原因就暫時休學了，直到 2022 覺得想要再次來日本讀學位跟繼續培養我的日語能力，所以就再次來復學來日。

 

職涯大轉彎 – 從台灣新創的日本BD開始

 

 

因為論文的關係，我過去寫過許多介紹台灣及日本區塊鏈產業的文章，並在台灣幾家媒體有專欄（如數位時代、遠見等）分享抒發我對法律及區塊鏈的己見。也因為這樣，認識了很多區塊鏈及加密貨幣產業界的朋友，並認識工程師和各種背景的朋友，後來有機會加入台灣一家知名的區塊鏈資安公司 CYBAVO 。

一開始以為是要當法務，但沒想到我的前老闆 Paul 很大膽的起用我來當市場開發經理（Business Manager），也就是BD，擔任日本市場開拓的負責人，而找我的原因是考慮到說日本市場法規規範嚴格，需要一個懂加密貨幣及日本法律規範的人會是最適合，所以就起用我了！

不過從法律直接跳到商務最前線的BD後，整個職涯大轉換後，我就面臨了以下三大難關：

 

第一關：「語言關」及「理解產業的日文用語」

從學生日文到商務日語，其實中間有很大的落差需要補足（這也是為什麼許多在日前輩會說，通過 N1 後，才是日語學習之路真正的開始）。商務日語的難點，有時不只在於語言轉換本身，除了要熟悉敬語的使用外，更重要的是理解文化層面上的溝通——對方究竟是在婉拒還是接受，這才是商務日語最困難的地方。此外，另一個挑戰是如何用日語清楚地說明區塊鏈或加密貨幣等專業內容，讓日本客戶能夠理解我們的產品。

為了克服這個難點,我在 YouTube 上找了許多商務禮儀教學影片,才驚訝地發現竟然有人能以此為業 XD,甚至成立公司專門為各大企業提供新人訓練顧問服務。因為許多日本公司都有所謂的新人統一研修訓練,從商務禮儀到各式公司內部知識都會系統性地教授,不愧是重視訓練和事前準備文化的日本企業所衍生出的獨特市場需求。此外,為了掌握產業專業用語,我也追蹤了許多日本加密貨幣產業或區塊鏈產業的 KOL 及媒體 Podcast 來練習聽力。如果對科技業或一般商務議題有興趣,我也推薦收聽日本的 PIVOT(主題式電視節目)、NewsPicks(專注新創與新興議題的訂閱媒體)以及フェルミ漫画大学(介紹各類書籍)來學習日語。

 

第二關：理解軟體公司的各種職能目的

我在擔任律師時，雖然偶爾會遇到複雜的案件，但團隊分工相對單純，大致可分為「服務宣傳」、「案件處理」、「服務品管」及「內容提交」等面向。即使是有一定規模的事務所，通常也只需合夥人、資深律師和一般律師就能完成分工，整體運作模式可以說是「服務自產自銷自宣傳」的小本經營。

但初入軟體科技公司的商業第一線後，我首先需要釐清同事們各自負責什麼工作，以及那一堆英文縮寫的職稱究竟對應哪個環節。特別是一開始我完全分不清 SDR（Sales Development Representative）和 Sales 的差異，也不懂 Sales Engineer 和一般工程師有何不同，更不理解客戶成功（Customer Success）到底要成功什麼？XD

以銷售到產品的流程為例，職能分工可以非常細緻，包括行銷與成長、業務與銷售、銷售支援、產品與工程、客戶成功等。行銷與成長聚焦於品牌策略、內容產出、活動規劃與數據分析，以促進獲客與留存；業務與銷售負責市場開拓、潛在客戶開發、成交推進及既有客戶維繫；銷售支援提供技術協助並優化銷售流程；產品與工程涵蓋產品規劃、系統開發、維運與品質保證；客戶成功則確保客戶有效使用產品，提升滿意度與長期價值。

所幸在理解這些銷售和技術職位的分工後，我才真正明白軟體公司如何將產品推向市場，以及如何與 Sales Ops、SE、CS 團隊及工程師技術團隊協作，以達成特定的商業目標。這些理解對於我後來在日本進行 B2B 布局，以及掌握內部可調動的資源，都發揮了很大的作用。

 

第三關：「理解怎麼在日本做B2B銷售」

剛擔任軟體科技公司的 BD 時,我原以為工作內容主要是思考產品如何進入日本市場並符合法規要求。沒想到實際進入公司後,我發現工作範圍遠比想像中廣泛。除了產品合規性外,我還需要深入理解產品、向客戶解釋產品特性、與工程師合作進行產品 Demo,同時還要思考行銷策略、建立獲客管道,以及探索各種合作可能性。

從律師轉換到 BD 的過程中,我發現過去的律師經驗雖然在談判交易條件、修改英文契約文字及調整準據法方面有所幫助,但在其他工作技能上基本上都需要從零開始學習。回想起來,正是因為當時什麼都不清楚,才有勇氣接下這個 BD 職務,而且挑戰的還是以高難度著稱的日本 B2B 市場(跪…)。

在日本開展 B2B 業務,不可能像台灣那樣直接加 LINE 就談成生意。你必須先讓對方認識你、逐步累積 Email 名單、耐心進行客戶轉換,同時還要識別真正的決策者,理解日本企業內部的溝通流程(根回し)需要多長時間,並判斷你的溝通對象是否真的有能力推進專案。這些都是充滿不確定性的資訊。簡單來說,在日本市場建立信任關係需要較長的時間。除非你遇到一位急於建立功績且願意採用新技術的客戶,否則你可能需要投入大量時間,才能找到真正理解你的產品、願意與你攜手合作的伯樂。

後來我們公司賣給美商，我就轉籍到美商公司，進入一個全球 1000 人的公司，成為日本市場分析師（Operation Analyst），基本上工作還是差不多，只是需要分析的產品從 區塊鏈錢包變成穩定幣在日本的合規可能性等等。

 

 

日本轉職的經驗

 

後來進入美商後待了一年左右，由於美國跟亞洲公司的商務發展方向與我的人生規劃不太相符，後來就面臨是否回台灣的選項，我就選擇拿了一個 Package並離職的選項。起初我透過日本獵頭尋找工作，但遇到了一些不太專業的日本獵頭，他們只想隨便將我推薦出去，根本沒有真正理解我的背景和需求，讓我經歷了相當糟糕的轉職體驗。因此，若要在日本轉職找工作，獵頭的選擇真的非常重要，千萬不要因為急於找工作就隨便投遞，否則你就會成為那些敷衍了事、缺乏經驗的獵頭累積經驗值的對象……

後來我找到了一個專門針對法律職轉職的日本平台，遇到了一位非常專業且細心的日本獵頭女生（柚木san）。她給了我許多寶貴的建議，大力協助我修改履歷和職務經歷書，還提供了許多面試題目。在充分理解我的專長後，她為我推薦了幾個適合的律師事務所及法務。在轉職到目前的律所過程中，我總共經歷了三輪面試：

第一輪面試：由我目前主要合作的合夥人和團隊進行面試（主要是自我介紹、說明轉職原因，以及介紹過去的工作經驗等），同時還會抽考英日文的法律問題的口頭應對能力。

第二輪面試：一次面對九位律師合夥人，同樣需要說明自己的經驗和未來規劃，並接受英文和日文的口頭測試。面試結束後，還與合夥人們一起用餐交流。

第三輪面試：到律所進行為期兩週的簡單實習工作，完成各種指派的契約審閱任務，並與各個合夥人進行交流。最後順利取得內定。

由於我的職涯背景包含 BD 領域，因此在找工作時，除了法律職位外，我也同時應徵 BD 或公司營運相關的職位。最後我順利獲得兩個內定：一個是區塊鏈遊戲公司的營運職位（協助財務與 COO 的工作），另一個則是目前任職的律師事務所。

由於這是我人生第一次在日本轉職，完全沒想到整個面試過程會花費約 3 個月的時間，相較於台灣確實較長。因此建議有意在日本轉職的朋友，千萬不要裸辭。親身經歷過後，我必須說裸辭真的非常不推薦……因為根據企業用人狀況和自身期望，整個面試過程在身心上都相當疲憊，而且往往被拒絕時也難以得知確切原因。

另外建議在轉職時，最好先釐清自己想進入的產業方向，並有意識地整理出自己的履歷特色。日本也有相關的書籍以及 YouTuber 在分享轉職經驗。日本的獵頭產業規模龐大，選擇一位能與你良好配合的獵頭非常重要（亦即你也需要面試獵頭）。與獵頭建立信任關係、積極收集面試題目並保持聯繫，他們就會將你視為優秀的人才（商品？），並盡力為你爭取好的機會。

 

結論

 

 

目前我在律所的工作主要協助台灣企業進軍日本市場，提供全方位的商務法律諮詢服務，包括企業設立、投資架構規劃、契約審閱等。同時也協助在日台灣人處理各類法律問題，若涉及台灣法律議題，則負責進行初步法律研究。此外，我也運用英語協助日本律師和日本企業處理跨境法律文件，並與海外律師進行溝通協調。除了非訟業務外，今年也參與處理了多起在日糾紛案件，以及日商可能面臨台商提告的跨境訴訟案件。

在目前的職場順利度過了一年，這一年既充實又忙碌。很慶幸能夠繼續在律所擔任專門職，持續精進我的專業能力。更令人興奮的是，我能將過去在新創領域及商務開發的經驗結合起來，與台灣知名組織和活動合作舉辦各種交流活動，同時與眾多台灣企業及新創產業保持緊密連結，持續扮演台日法律橋樑的角色。

另外，我也會在個人網站分享台灣與日本不同的法律觀點與一些工作上的實務觀察，未來也考慮撰寫一些在日本轉職法律業的一些文，歡迎有興趣的朋友關注我的網站 Code and Law 學習之路。