日商的海外事業開發: 不是怕找不到客人,而是怕說服不了公司

海外事業開發其實是外國人在日本企業裡最能發展的職業之一, 而我在日本經歷的四個工作裡,其中三間都是海外開發有關的。但是或許跟大家想的不一樣, 這個類型的工作其實對內的溝通遠大於對外的溝通。

在中小企業的海外事業開發都有個共通點,就是全部都是從零開始。 比較起來,大企業的海外事業部,通常會有一套既定的作業流程。 大企業裡也有比較多經歷過國外市場的人才。 中小企業因為人少, 對國外市場也沒有概念。聽起來似乎有很多自由發揮的空間,但是其實在出去找客戶之前,大部分時間反而都是在說服公司。

我們公司沒有行銷部門, 更不要說海外市場調查,所以這些部分要自己做。大部分的日本人由於對海外市場完全沒有概念,他們連需要什麼資料都不知道。 也因為日本式的溝通方法,不會坦白跟你說,他們只會說好像有點不安,需要花時間從談話中察覺出他們真正想知道的事

想像一下如果從零開始要負責開發台灣市場,第一步就是要做一份報告給相關部門介紹台灣是什麼樣的國家,跟中國或香港有什麼不同。接下來再做一分報告介紹台灣的商業模式,這是為了避免同事誤套用日本模式到別的國家,造成太大的文化衝擊。例如事先跟公司解釋流通構造的不同,當海外客戶提出不經代理商的要求時,公司才不會感到意料之外,亂了手腳。 就是盡量不要讓日本人覺得不安心。而這部分會花很多力氣。

剛來時,我無法理解他們為什麼連很小的事都要花錢透過代理商。後來漸漸理解,日本人追求安心的程度遠超出想像,他們不喜歡交涉、爭吵,凡事謹慎求和平。日常生活到商業習慣都照著這個衷心思想繞圈。

這幾年隨著內需減少,企業不得不拓展海外市場。理解文化衝擊、突破語言障礙,說起來簡單,但是在一個日式公司文化下面執行起來卻很難。

當公司的收入一開始都是來自日本市場,內部的聲音通常都是覺得日本市場不是就很夠了, 沒有必要開發海外市場,也會有人受日本媒體影響,以為全世界的人都喜歡日本,覺得國外的代理商應該配合他們。許多日商就算到了國外, 還是用當地日商的網絡, 到了最後還是在主流市場的邊緣。 不過世界的市場已經沒那麼好打了。 在景氣好的時候似乎只要有個海外事業部, 就代表著公司邁向國際化, 但是當日本市場景氣衰退, 海外的收入比重需要增高時, 再用以在日本一樣的思維去經營國外的市場, 就會非常的困難。

很多人以為在日本做海外業務/事業開發 就不需要日文, 但是與其跟國外客戶打好關係,有的時候怎麼建立內部的信賴關係是更重要的,需要靠溝通跟時間培養。 這時候日文越好,就能分享給日本同事外國人看世界的樣子, 刺激他們的想法, 參加他們的討論,當大家發現跟日本不一樣的價值觀確實存在時, 會開始探索未發現的知識, 漸漸地能減少收集數據說服公司內部的時間精力, 也能讓自己的工作容易進行, 願意一起去嘗試新的挑戰。

 

Yoyo的日本職場故事專頁- 在kobe討生活

 

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